ВШМ
ПРОГРАММЫ
РАСПИСАНИЕ
ЗАРУБЕЖНАЯ СТАЖИРОВКА
ВЫПУСКНИКИ
ДОКУМЕНТЫ
КОНТАКТЫ
СОБЫТИЯ
Высшая школа менеджмента
+7 (8422) 41-79-07
ОБРАТНЫЙ ЗВОНОК
Ваше имя

Номер телефона

Удобное время для звонка

ЗАПИСЬ НА ОБУЧЕНИЕ
Фамилия*

Имя*

Образование*

E-mail*

Телефон*

Комментарии

*- поля обязательные для заполнения

«Организация и развитие отдела продаж
для предприятий малого и среднего бизнеса» (72 часа)

«Организация и развитие отдела продаж для предприятий малого и среднего бизнеса»
(72 часа)

Преподаватель: Александр Ягирский, бизнес-консультант, предприниматель, член Российской Ассоциации обучения предпринимательству

Цели: формирование у слушателей представлений о роли и функциях отдела продаж на предприятии, особенностях его построения и связи с другими подразделениями компании. Отдельно разбираются этапы продаж и связанные с этим навыки, которыми должны обладать руководители и сотрудники отдела продаж

Задачи:
  • Понимание роли и функций отдела продаж в деятельности предприятия;
  • Формирование навыков продаж и руководства отделом продаж;
  • Получение знаний о построении отдела продаж в малом и среднем бизнесе.

Структура курса: 8 занятий по 4 академических часа. Каждое занятие включает в себя теоретическую часть, разбор кейсов соответствующей тематики, отработку навыков на конкретных примерах, а также тренировку навыков при прохождении соответствующих разделов. Для подготовки обучающиеся получают на руки бланки раздаточных материалов, на электронную почту отправляются ссылки для изучения литературы и кейсов.


Содержание курса:


Занятие 1. Цель

  • Постановка целей
  • Аналитика:
    • ABC/XYZ анализ (Сегментация клиентского портфеля, как способ поднять прибыль)
    • SWOT-анализ Как сделать его рабочим инструментом
    • БКГ-матрица
  • Action-plan
  • Составление портрета целевой аудитории
  • Бизнес-процесс продаж. Структура эффективного отдела продаж
  • Основы финансового планирования

Занятие 2. Инструменты продаж. Показатели продаж

  • Каналы продаж.
  • Планирование и Отчетность в отделе продаж: функциональное разделение
  • Показатели отдела продаж:
    • Средний объем выручки, прибыли, маржи на сотрудника
    • Карта рабочего дня сотрудника
    • Воронка продаж
    • Клиентский портфель АВСD
    • Количество лидов, переданных в работу
    • Показатель по пенетрации (Доля в бюджете клиента).
    • Доля рынка: по продуктам, по регионам, по сегментам
    • Оборачиваемость средств
    • Дебиторка
    • Срок жизни клиента
    • Стоимость лида
    • NPS – довольные клиенты
    • И др.
  • Клиентская база как инструмент продаж
  • Постановка планов по промежуточным показателям в отделе продаж

Занятие 3. Мотивация в отделе продаж

  • Основные принципы мотивации персонала
  • Материальная и нематериальная мотивация
  • Мотивация продавцов, руководителей и других специалистов
  • Автоматизация отдела продаж (как выбрать CRM и на что обратить внимание?)
  • Зачем нужна CRM?
  • Как безболезненно внедрить CRM?

Занятие 4. Система обучения и подбора персонала

  • Безболезненное увольнение
  • Система подбора:
    • Пассивный и активный поиск.
    • Каналы подбора персонала
    • Отчетность в подборе персонала
    • Процедура оценки соискателей. Assesment
    • Разработка структуры оценки на интервью. Этапы подбора персонала
  • Модель компетенций и модель навыков. Навыки менеджера по продажам
  • Тренировка навыков.
  • Составление профиля-должности сотрудника

Занятие 5. Навыки продавца

  • Структура навыков в зависимости от бизнес-модели
  • Чем отличаются продавцы друг от друга?
  • Различные типы навыков:
    • Работа в торговом зале
    • Холодные звонки
    • Работа на мероприятиях
    • Проведение встреч
    • Навыки для ведения переговоров (поля интересов, переменные торга, позиции в переговорах, защита от манипуляций)
  • Система обучения персонала
    • Базовое обучение персонала
      • Материалы для обучения
      • Ускоренное обучение: модульная система
      • Как подобрать тренера.
      • Самообучающаяся организация
      • Основные страхи продавца

Занятие 6. Элементы маркетинга в продажах

  • Точки контакта с клиентом
  • Инструменты для продавца
  • Качественное коммерческое предложение
  • Продающее письмо

Занятие 7. Интернет-маркетинг в продажах

  • Лэндинги
  • E-mail - рассылки как инструмент продаж
  • Интернет-каналы продаж и конверсии
  • Основы SMM

Занятие 8. Нестандартные методы лидогенерации

  • Event-marketing
  • Основные принципы работы в социальных сетях
  • Бонус:
    • Быстрый рост продаж
    • Продажи в кризис
  • Подведение итогов курса

По окончании программы выдается удостоверение о повышении квалификации установленного образца

Отзывы о программе МВА
Отзывы о президентской программе
Отзывы о зарубежной стажировке